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Eficiencia de las comisiones
Las carreras y maratones que cada día tienen más participantes nos dan una buena comparación de cómo se sienten los vendedores que logran sus objetivos. Con el simple hecho de cruzar la línea de la meta, una ola de satisfacción les invade, y colgarse la medalla al cuello es la culminación de ese momento y es de alguna manera la forma palpable de su triunfo. En las ventas, la forma palpable de ese logro de objetivos es la comisión por los tratos o contratos cerrados.
Por esa razón, en casi todas las áreas de ventas, y quizá en otras con menos frecuencia, las comisiones son uno de los mecanismos de motivación; pero se debe entender bien cómo funciona para que no se desvirtúe su uso.
Comisión de venta
Esta comisión es la clásica, es la que se le paga al vendedor por realizar algunas transacciones comerciales, se calcula con base en un porcentaje sobre el monto total.
Cae directamente en el mecanismo de estímulo al esfuerzo pues se ve reflejado en recibir tal cual más dinero. Esos montos serán variables pues están ligados a las operaciones comerciales cerradas por el vendedor.
Va sobre el sueldo
Cuando los vendedores forman parte de empresas, en general, están en nómina con un sueldo base que está garantizado independiente del desempeño. Es a ese monto al que se le suma la comisión por ventas, por lo tanto reciben un pago mixto.
El porcentaje de la comisión y la frecuencia con la que se paguen esas comisiones dependerá del acuerdo que se establezca con el patrón. Las comisiones no necesariamente se pagarán cada mes, pues la ley acepta que el pago de la comisión se dé al vendedor hasta que la empresa ingrese el monto total de la venta. Este esquema se puede suele tener con vendedores externos o comisionistas.
En los casos de vendedores que están en nómina, y que gozan de las prestaciones de ley, se hacen los ajustes de ISR y de IMSS según el ingreso. En otras palabras, cuando se recibe el sueldo base más el monto de la comisión, se genera un porcentaje más alto de descuento de ISR y se ajusta lo aportado al IMSS, pues el ingreso sumó el sueldo base más las comisiones.
Diferentes comisiones
En las empresas se pueden manejar diferentes ideas de comisiones, a saber:
Comisión lineal: Es un método que paga una comisión fija a los colaboradores cuando alcanzan un objetivo fijado para las ventas. En este caso, la comisión se calcula sobre el sueldo y no va ligada a los montos de las ventas en sí.
Comisión por margen: Es la forma más conocida o clásica de entender las comisiones, donde el porcentaje a ganar es sobre el monto de la venta hecha.
Comisión por colocación: El vendedor gana una cantidad fija por cada unidad vendida.
Comisión por escala o rampa: Las comisiones se calculan con base a una escala, es decir, sobre rangos, con límites superiores e inferiores.
Comisión territorial: Cuando se trabajan las ventas en zonas territoriales definidas, y cada vendedor o grupo de vendedores tiene claramente asignadas esas zonas, se puede manejar comisiones por las ventas realizadas en la zona y no tanto por las metas logradas individualmente.
Mantener el equilibrio y la información
En cualquier esquema que se adopte se debe ser muy claro para que los porcentajes, fechas de pago y demás detalles estén claros y sean bien comunicados a los vendedores. Y por otra parte, se debe cuidar el equilibrio para que los montos a pagar no lleguen a poner en peligro la liquidez y las finanzas de la empresa. Sólo así habrá eficiencia en las comisiones.
Como se puede ver, los cálculos de comisiones y las deducciones ISR y otras prestaciones, pueden presentar algunas dudas y dificultades. Por ello, en BFA te ofrecemos asesoría para la homologación del catálogo de facturación de la empresa y apoyo para cumplir los requerimientos del SAT.
